Il tempo giusto per il prodotto giusto

Andrew Edwards

Non sempre si ha il prodotto che si vuole, quando lo si vuole. Ho imparato a convivere con questa realtà. Ci vuole tempo per progettare e fabbricare prodotti, e mentre questi si fanno sempre più complessi anche il tempo necessario per svilupparli aumenta. In quanto produttore, si troverà sempre a confrontarsi con la sfida di dover decidere quando un prodotto è pronto per il mercato. Sarebbe il caso di continuare a migliorarlo o il prodotto è pronto per il lancio? A volte sforzi ingegneristici continui determinano se il prodotto funzionerà a volte, la maggior parte del tempo o sempre. Ad Extron abbiamo sempre optato per l'approccio conservativo.

La sfida si fa più intensa quando c'è un prodotto competitivo che è immesso sul mercato come la soluzione unica per tutti, ed è in vendita. In quella situazione, si è consapevoli che ci saranno perdite nelle vendite a causa di alcuni clienti che prenderanno il rischio e proveranno quel prodotto. Alcuni lo faranno perché devono, altri perché saranno entusiasti all'idea di una nuova tecnologia.

L'industria sta attraversando una fase di transizione verso il digitale. Siamo confrontati con l'interfacciamento di nuovi formati di video, audio e dati che si susseguono da un giorno all'altro. Solo per fare qualche nome: DVI, HDMI, DisplayPort, Light Peak, Thunderbolt. La classica tattica di marketing del prodotto unico in una sola volta, come in questo caso, porterà soltanto FUD (in inglese, Fear, Uncertainty and Doubt), ossia paura, incertezza e dubbio. Dica a tutti che il mondo cade a pezzi, che il disastro si profila all'orizzonte o al tramonto analogico, se preferisce. Ma calma! C'è speranza, c'è una soluzione! Ed è disponibile solo con...

Insomma mi ha capito. Si tratta di un gioco di vendite e marketing, e si vendono prodotti. Almeno, in questo modo, lo si fa in breve tempo. Cosa accade sul lungo termine dipende da quanto facile o difficile sia installare, dalle prestazioni del prodotto e da come risponderà la concorrenza.

Extron non si è mai concentrato sulle vendite e sul marketing. Noi ci affidiamo alla progettazione ingegneristica e restiamo concentrati sullo sviluppo dei prodotti. Se gli altri presentano prodotti sul mercato prima di noi, lo fanno in condizioni inaccettabili per un prodotto Extron. In molti casi scelgono di usare come impreparati beta tester i propri rivenditori e clienti finali.

I nostri switcher di video digitale SMX e DXP hanno avuto un successo clamoroso. Con migliaia di unità adesso disponibili, questi prodotti hanno mostrato performance solide come una roccia. Sono facili da installare, e se non ha visto ancora i nostri video Out of the Box, la invito a farlo sul sito extron.com/oob. Chris Bach, Senior Application Engineer, installa un sistema conforme HDCP utilizzando uno switcher DXP in meno di 15 minuti. Non è "molto fumo e niente arrosto", il video è interamente girato in una sola ripresa.

I nostri sistemi XTP CrossPoint presentati all'InfoComm sono stati progettati con la stessa attenzione al dettaglio e alla consistenza. Si tratta di prodotti ben pensati che risulteranno facilmente installabili, altamente funzionanti, e con la tecnologia SpeedSwitch, la sua velocità di switching è limitata soltanto dalle capacità del suo display.

Molti clienti con cui mi sono confrontato ci hanno chiesto di lanciare un prodotto come XTP, data la frustrazione nell'implementare altri prodotti digitali. Avremmo potuto precipitosamente presentare un prodotto sul mercato equivalenti ai loro, ma si ricordi, che ad Extron la Garanzia di Soddisfazione si applica a TUTTI i clienti e prodotti, non solo agli scenari ideali. A volte è meglio rinunciare ad una vendita immediata se ne va della propria credibilità. Extron potrebbe perdere un paio di vendite, ma io dormo meglio sapendo che stiamo facendo la cosa giusta per i nostri clienti.

Malgrado la montatura di marketing, ci è stato detto che installare sistemi multimediali non è semplice. Tuttavia, in casi come questo troverà che l'approccio di Extron è onesto e giusto, al fine di offrire prodotti su cui lei può contare. Dopotutto, noi vendiamo prodotti, non paura, ed io metterò sempre "Servizio, Supporto, e Solutioni" di Extron al di sopra delle loro "Paura, Incertezza e Dubbio".

Se avesse qualsiasi osservazione, mi piacerebbe conoscere la sua opinione. Mi scriva dunque a President@extron.com.

Andrew C. Edwards
Presidente, Extron Electronics